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招商賣的是什么？
有人說賣的是公司，有人說賣的是產(chǎn)品，有人說賣的是模式，甚至有人說賣的是老板，這些答案都不對！
正確的答案是：
招商賣的是商機(jī)！
賣的是難得的賺錢的生意！
企業(yè)做招商，怎么把你的生意賣給更多的人？
今天分享4個(gè)秘密。
秘密一：代理商和你簽約不是因?yàn)檫壿?，而是因?yàn)榍楦小?/p>
這是什么意思呢？
我們回想一下我們買東西，不管是一套房子，一部車子，甚至是一個(gè)杯子還是一場旅行，其實(shí)我們更多的時(shí)候是情感驅(qū)動我們購買，而不是邏輯去讓我們購買。
不是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多好等等各種邏輯分析，而是因?yàn)槟阗I了這個(gè)產(chǎn)品之后帶來的情感。
比如說你要買一套房子，為什么？
因?yàn)榭謶帧?/p>
因?yàn)槿绻悴毁I這套房子，馬上它就要漲價(jià)了，這是恐懼在驅(qū)使你。
因?yàn)槿绻砩滩缓炦@個(gè)合同，不拿到這個(gè)區(qū)域代理權(quán)，可能這個(gè)代理權(quán)就被別人搶走了，這也是恐懼驅(qū)使他去簽約和合作。
也許是因?yàn)槊孀印?/p>
比如說做生意的朋友，他們都開著豪車結(jié)果他沒有，這個(gè)時(shí)候他就想著我要購買一個(gè)豪車。
他想買這個(gè)豪車，就要想找一個(gè)好生意來賺錢，只有賺錢了，才有錢買豪車。
也許是為了逃避現(xiàn)有的生意，才會選擇新的生意。
比如說他現(xiàn)在做的這個(gè)生意很辛苦、賺的還很少、未來還沒有希望，這時(shí)候他就想轉(zhuǎn)型，想找一個(gè)輕松、賺錢多、有發(fā)展前景的生意來做。
所有的成交行為大部分都是因?yàn)榍楦序?qū)動。
所以我們在和代理商溝通的時(shí)候，不要老是想用邏輯去說服他們，而是深入到他們的內(nèi)心，知道他們是因?yàn)槭裁礃拥那楦袝?qū)動他們?nèi)ズ湍愫献鳌?/p>
第二個(gè)秘密：代理商是否與你合作，不是要他買你的產(chǎn)品，而是要解決他賺錢的問題。
就是營銷上一直說的：用戶買錘子買釘子，他不是要買錘子和釘子，他是要買墻上的洞。
或者說它是要在墻上釘一幅畫。
所以我們一定要明白，代理商投資是要解決他能賺錢的問題。
所以你不要一味只是推銷你的產(chǎn)品，你要知道他們有什么樣的痛點(diǎn)和痛苦。
然后你再告訴他們，你的產(chǎn)品有市場需求、有差異化競爭優(yōu)勢、特別好賣，你的運(yùn)營方法很簡單，和你合作就能輕松賺錢，與你合作可以解決他們不賺錢的痛苦。
第三個(gè)秘密：客戶投的不是產(chǎn)品，客戶是投的是成功樣板故事。
產(chǎn)品已進(jìn)入嚴(yán)重過剩的時(shí)代，代理商與你合作是被你的成功樣板故事所驅(qū)動。
這個(gè)故事也許是你企業(yè)老板的成功創(chuàng)業(yè)故事，也許是你的直營樣板市場賺錢故事，也許是某個(gè)和他一樣的客戶，是如何做你的代理后賺錢的成功故事等等。
招商其實(shí)就是講故事，而最有效的故事就是要多講成功代理商是怎么賺錢的，因?yàn)榭蛻粲泻痛砩桃粯拥慕?jīng)歷、一樣的資源、一樣的的影子，一個(gè)客戶如果看到別人還不如他，都能賺錢的時(shí)候，他就會堅(jiān)定的相信，我做了這個(gè)代理一定會比他做的更好，更賺錢，他就會有合作的信心。
講成功故事要和客戶的經(jīng)歷、資源、能力對標(biāo)，最好能講一個(gè)比他條件差的人是如何賺錢的，而不是講比他強(qiáng)的人的成功故事。
因?yàn)槿绻阒v的這個(gè)人比他強(qiáng)，他認(rèn)為這個(gè)人賺錢的必然的，而我做了不一定能成功。
第四個(gè)秘密：代理商與你合作，更多的時(shí)候是你能彌補(bǔ)他的短板，能給他賦能，能進(jìn)一步的去鏈接你的資源。
因?yàn)楝F(xiàn)在的生意人都處于迷茫、孤獨(dú)、無助的現(xiàn)狀，所有的代理商都希望背靠大樹好乘涼，希望你能彌補(bǔ)他的短板和不足，能幫助他解決怎么賣的問題，給他方法、給他工具、給他思路、給他幫扶、給他更多資源。
所以你要想辦法讓你的代理商賺錢，把你的客戶變成你的朋友和家人，他們?nèi)绻J(rèn)可了你這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這個(gè)企業(yè)、這個(gè)老板，不管你推出什么新產(chǎn)品，他們就都會積極響應(yīng)。
這才是真正的招商建渠道。
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