專業(yè)房產(chǎn)律師團(tuán)隊(duì)
提/供/專/業(yè)/法/律/服/務(wù)
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在外貿(mào)行業(yè),我們應(yīng)該承認(rèn)這么一個(gè)現(xiàn)狀:大部分的外貿(mào)企業(yè)都沒有完善的企業(yè)培訓(xùn).如果不是運(yùn)氣好的話,有直接
老客戶給跟進(jìn)的話.絕大部分新手業(yè)務(wù)員都需要靠自己摸索,學(xué)習(xí).
在這么一個(gè)狀態(tài)下,大部分人上半年都耗在漫無目的的學(xué)習(xí)中,網(wǎng)上到處找資料,卻又不知道該做什么,很容易對(duì)未
來失去信心.
從一個(gè)過來人的經(jīng)驗(yàn)來說,外貿(mào)新人在前3個(gè)月,應(yīng)該是有目的性的學(xué)習(xí),迅速成長.
前三個(gè)月應(yīng)該做的事情如下:
1.迅速融入公司,跟同事們建立起良好的關(guān)系
2.熟悉公司內(nèi)部情況
3.熟悉外貿(mào)技能
4.熟悉行業(yè)和客戶的
一.迅速融入公司,跟同事們建立起良好的關(guān)系
1.勤奮,積極主動(dòng).
首先作為一個(gè)新手,如何快速的融入公司,取得同事們的信任呢?答案很簡(jiǎn)單,就是勤奮.
在沒有老業(yè)務(wù)帶的情況下,只有比別人更勤奮,你才可能做的更好.主動(dòng)的幫老業(yè)務(wù)員做做樣品,跟跟訂單.主動(dòng)到車
間里跟生產(chǎn)主任,QC等多打交道,這樣才能在短期之內(nèi)獲得大量的信息,然后迅速的融匯貫通,變?yōu)樽约旱募寄?
男生主動(dòng)幫同事?lián)Q下飲水機(jī)里的水,女生可以有空可以把辦公室打掃下.一個(gè)勤奮的新人總是會(huì)討人喜歡.
2.做任何事情都要有回應(yīng).
我目前對(duì)公司的業(yè)務(wù)員的要求,不管客戶是什么時(shí)候發(fā)郵件,我們都要在4個(gè)小時(shí)內(nèi)回應(yīng).有的同學(xué)會(huì)問,要是有的
事情太復(fù)雜的話,4小時(shí)沒辦法把方案給到客戶怎么辦?這個(gè)4個(gè)小時(shí)回復(fù)的重點(diǎn)是"回復(fù)",如果不能給出方案的話,
需要給客戶一個(gè)"預(yù)計(jì)完成的時(shí)間".
對(duì)于新手來說,凡是領(lǐng)導(dǎo)或者同事安排的工作,不管是否能夠完成,都務(wù)必按時(shí)反饋進(jìn)度.
3.郵件抄送給領(lǐng)導(dǎo).
如果領(lǐng)導(dǎo)有安排跟進(jìn)客戶,務(wù)必把所有往來的郵件都抄送給領(lǐng)導(dǎo).這樣有問題的話,才能第一時(shí)間被發(fā)現(xiàn)改正.如果
中間領(lǐng)導(dǎo)都不知情,等出了問題才告訴領(lǐng)導(dǎo).那領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的印象會(huì)非常差.
4.學(xué)習(xí)過程中多記錄,然后用自己的話復(fù)述出來.
我在給同事培訓(xùn)的過程,發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)時(shí)候很多都明白,但是下一次再問的時(shí)候卻又都知道.這樣由于這部分知識(shí)沒
有被吸收.職場(chǎng)和學(xué)習(xí)最大的不同就是沒有人逼著學(xué)習(xí).如果自己不能主動(dòng)學(xué)習(xí),然后用自己的話復(fù)述出來的話,這
部分知識(shí)等于沒有掌握.
5.沒事的話多往車間和樣品間去.
沒事的話,可以多往車間和樣品間去,了解下產(chǎn)品.每次去之前可以先跟領(lǐng)導(dǎo)打招呼
6.不要傳播公司里的負(fù)面八卦.
有人的地方就有政治就有八卦.但是作為新人來說,不適合傳播八卦,尤其是那些帶有負(fù)面的八卦.這樣只會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)
和同事覺得不靠譜.
7.不確定的事情一定要再次確認(rèn).
對(duì)于新人來說,所有的流程,事情都是新的,所以很多工作的來龍去脈并不清晰.如果碰到不確定事情,務(wù)必跟領(lǐng)導(dǎo)確
認(rèn).最怕的就是自作主張,然后出了事情.
8.定期寫工作匯報(bào).
工作匯報(bào)的作用一是記錄自己的學(xué)習(xí),二是讓領(lǐng)導(dǎo)看到你的成長.并能指出其中的不足之處.
9.給辦公室里的女同志們,偶爾帶一點(diǎn)小零食.
人跟人之間的聯(lián)系很多時(shí)候都是從一些小事情開始建立起聯(lián)系,如一部電視劇,一點(diǎn)零食.
一旦能做好以上幾個(gè)步驟的話,基本上就可以很快融入團(tuán)隊(duì).一旦熟悉了跟同事們關(guān)系搞熟之后,就可以在各個(gè)時(shí)
間去請(qǐng)教同事們,我整理了幾十個(gè)新業(yè)務(wù)員面臨的一些問題以及相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)部門,大家可以對(duì)著這些問題去請(qǐng)
教同事,我相信這些問題都有答案之后,個(gè)人對(duì)整個(gè)行業(yè)的理解以及業(yè)務(wù)水平也會(huì)急劇上升.
注意:以下有些問題是需要分場(chǎng)合的,如果不分時(shí)間場(chǎng)合就問問題的話,很有可能被同事拉黑.
二.對(duì)公司內(nèi)部情況的熟悉
帶著問題去學(xué)習(xí)才能讓你迅速的掌握公司和行業(yè)知識(shí),讓你在短時(shí)間內(nèi)成為業(yè)務(wù)好手.
對(duì)于公司了解,需要知道以下方面:
公司情況(咨詢業(yè)務(wù)部同事):
1.公司歷史(成立時(shí)間,什么時(shí)候進(jìn)入行業(yè)),
2.占地多少?有多少生產(chǎn)線?
3.一線員工數(shù)量?研發(fā)人員和品質(zhì)人員數(shù)量?
4.近3年公司產(chǎn)值規(guī)模?
5.公司產(chǎn)品是什么?主要產(chǎn)品是什么,占比例如何?
6.公司內(nèi)部組織架構(gòu),特別是跟業(yè)務(wù)員相關(guān)的幾個(gè)崗位,如單證,跟單,采購,車間,樣品制造等.這些核心人員是誰?如
果有問題的話,找誰有用?
生產(chǎn)情況(咨詢生產(chǎn)部同事):
1.整個(gè)公司每個(gè)月產(chǎn)能多少?
2.整個(gè)公司每天產(chǎn)能多少?
3.每條生產(chǎn)線一天能生產(chǎn)多少產(chǎn)品?
4.打樣周期要多久?
5.訂單生產(chǎn)周期要多久?
6.整個(gè)訂單周期里面,前期物料準(zhǔn)備要多長時(shí)間?
7.什么物料時(shí)間要準(zhǔn)備最長?
8.產(chǎn)品的核心零部件是什么?
9.主要供應(yīng)商是哪些?
10.有哪些備用供應(yīng)商可以替換的?
11.所有部件里面,哪些是外購的,哪些是自己公司生產(chǎn)的?
12.公司有多少條生產(chǎn)線?
13.每條生產(chǎn)線有多少員工?
14.每天幾個(gè)班次?
15.淡旺季分別是什么時(shí)候?
16.公司產(chǎn)品生產(chǎn)的話涉及哪些步驟?(查看生產(chǎn)作業(yè)操作指南)
17.分別用到什么機(jī)器?這些機(jī)器的規(guī)格參數(shù)大概什么樣?價(jià)格如何?
銷售方面(咨詢業(yè)務(wù)部同事):
1.公司主要客戶是什么類型(制造商,品牌商還是零售商)?Top 5客戶是誰?
2.主要銷售區(qū)域是哪里?分別占多少比例?
3.公司的主要大客戶是哪些?分別占公司多少比例
4.公司產(chǎn)品銷售的季節(jié)性如何?
5.客戶的平均采購量如何?
6.訂單的MOQ是多少?
7.公司在本行業(yè)中的規(guī)模地位?
8.公司核心特點(diǎn)(價(jià)格低還是質(zhì)量好或者是技術(shù)特別強(qiáng)?)
9.產(chǎn)品的常規(guī)包裝方式是什么樣?
10.更貴的包裝方式是什么樣?
11.更便宜的包裝方式是什么樣?
12.運(yùn)輸方式是怎么樣?
品質(zhì)方面(咨詢品質(zhì)部同事):
1.公司內(nèi)部檢驗(yàn)流程是什么?(可以問品質(zhì)要產(chǎn)品檢驗(yàn)流程圖,每個(gè)檢驗(yàn)步驟都有)
2.公司內(nèi)部質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么?AQL標(biāo)準(zhǔn)是多少?
3.IQC,IPQC,OQC是否有?
4.驗(yàn)貨員來驗(yàn)貨的話一般檢驗(yàn)?zāi)男╉?xiàng)目?抽檢標(biāo)準(zhǔn)是什么?
5.公司產(chǎn)品最容易出現(xiàn)的問題有哪些?
6.客戶經(jīng)常投訴的點(diǎn)是哪里?
7.經(jīng)常返工的訂單都是什么原因?
8.如何控制產(chǎn)品色差?
技術(shù)方面(咨詢技術(shù)部同事):
1.產(chǎn)品需要開模/打版制作嗎?
2.模具制造周期要多久?
3.新產(chǎn)品開發(fā)周期要多久?
4.開模費(fèi)用一般多少?
5.外觀設(shè)計(jì)一般是由誰完成?
6.公司產(chǎn)品出口到各個(gè)國家要求的認(rèn)證是什么?費(fèi)用大概多少?認(rèn)證周期多長?
7.認(rèn)證由哪些公司做?
8.哪些是強(qiáng)制性認(rèn)證?哪些非強(qiáng)制性認(rèn)證?
9.從產(chǎn)品立項(xiàng)到開發(fā),需要經(jīng)歷哪些步驟?需要什么部門負(fù)責(zé)參與?分別需要多長時(shí)間?
三.關(guān)于外貿(mào)方面,需要了解以下方面:
新手版(需要咨詢業(yè)務(wù)和跟單同事,或者自己網(wǎng)絡(luò)上查找答案):
1.如何看懂產(chǎn)品目錄?
2.FOB,CNF,CIF這些術(shù)語含義以及如何使用
3.常用的外貿(mào)付款方式有哪些?公司常用的付款方式是什么?
4.信用證如何審核并制作符合要求的單據(jù)?
5.常見單據(jù)如提單(BL),發(fā)票(Invoice),箱單(Packing list),報(bào)價(jià)單(Quotation),原廠地證(CO,Form A),合同(PO)
怎么做?
6.如何下達(dá)樣品單?
7.如何下達(dá)生產(chǎn)單?
8.樣品如何安排?如何正確的寄送樣品?
貨代,指定貨代,船公司,船代是什么關(guān)系?
如何租船訂艙?
9.客戶來訪如何接待?應(yīng)該怎么做準(zhǔn)備?
10.如何寫一封開發(fā)信?
11.對(duì)于客戶的詢價(jià),如何回復(fù)?
12.客戶詢盤一般都是怎么來?有哪些方式?
13.如何參加展會(huì)?
進(jìn)階版:
如何進(jìn)行價(jià)格談判?
客戶驗(yàn)廠如何準(zhǔn)備?
項(xiàng)目如何跟進(jìn)?
如何挖掘客戶資料?
SEO應(yīng)該怎么做?
如何在Linkedin上做營銷?
如何在Facebook/Instagram上做營銷?
Google SEM應(yīng)該怎么做?
Youtube如何做營銷?
如何寫軟文?
如何利用海外Free lancer為我們解決問題?
如何和客戶建立起穩(wěn)定關(guān)系?
如何讓客戶成為粉絲?
亞馬遜/Wish等平臺(tái)如何做?
進(jìn)階版的難度比較大,每一項(xiàng)都需要還很大的精力去學(xué)習(xí)投入.
四.行業(yè),客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
前五名的供應(yīng)商分別是哪些?分別的有哪些優(yōu)勢(shì)?每一家大概的市場(chǎng)份額有多少?
行業(yè)里前十的大客戶是哪些?分別是和誰合作?
每個(gè)國家的大客戶分別是哪些?
行業(yè)里那個(gè)客戶的產(chǎn)品技術(shù)含量最高?
各個(gè)國家地區(qū)對(duì)產(chǎn)品需求分別是那樣?
接下來的趨勢(shì)什么?
如何實(shí)操?以電動(dòng)工具行業(yè)為例
1.搜索Power Tool wiki,進(jìn)入Power tool 的維基百科了解定義
2.在維基百科里看到Power Tool的定義.
另外Power tool具體包含了哪些產(chǎn)品,確定產(chǎn)品品類
3.用Google Image搜索Power Tool Rank,Power tool brands之類的關(guān)鍵詞,了解到行業(yè)中排名前幾名的品牌是哪些.
點(diǎn)開其中一個(gè)網(wǎng)頁,可以看到有人做的非常詳細(xì)的行業(yè)Top大公司和品牌的對(duì)應(yīng)關(guān)系.
這樣下來基本上Power Tool包含了哪些產(chǎn)品,哪些大公司和哪些品牌就比較有數(shù)了,對(duì)一個(gè)行業(yè)就有了一個(gè)大題的認(rèn)知了.
4.如何查看各個(gè)國家哪些品牌占優(yōu)勢(shì)?我們以美國市場(chǎng)為例.
首先到亞馬遜美國網(wǎng)站 搜索Power Tool.
拉下來有個(gè)by brands,底下有個(gè)See More
點(diǎn)開之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的品牌
然后到亞馬遜德國,法國,英國等網(wǎng)站同樣操作一遍就能看出各個(gè)國家大概的品牌受歡迎程度.同樣的可以再到其他電商網(wǎng)站上同樣搜索一般,這樣就能大概對(duì)各個(gè)國家銷售的品牌有些了解了.
5.如何對(duì)客戶深入了解?
以上圖中的Emerson為例,簡(jiǎn)單操作一遍:
首先以 Emerson Wiki為關(guān)鍵詞,進(jìn)入Emerson的維基百科,了解Emerson的發(fā)展歷史,公司關(guān)鍵點(diǎn),發(fā)展歷程,市
值等.
進(jìn)入公司官網(wǎng) http:///en-us ,可以看到業(yè)務(wù)非常多,Tool應(yīng)該是在Industries里面Professinal tools里.
點(diǎn)開Professional tool里面,可以看到一些產(chǎn)品分類,可以深入的了解點(diǎn)擊,然后再查看下這些產(chǎn)品分類具體情況.
想要在深入了解的話,點(diǎn)擊公司年報(bào).像每個(gè)行業(yè)前幾名一般都是上市企業(yè),可以看看當(dāng)年或者上一年度年報(bào)可以了解下業(yè)務(wù)的一些具體情況,風(fēng)險(xiǎn)等.
具體的話,可以點(diǎn)擊公司網(wǎng)站中的Investor那一欄(有的叫Investor relations)
點(diǎn)擊Investor report.
找到2023年年報(bào)
??
里面就有很詳細(xì)的一些數(shù)據(jù)
基本上一個(gè)年報(bào)閱讀下來,對(duì)一個(gè)公司的了解就比較清楚了.
之前看出Emerson的power tool里有包含Ridgid等品牌,可以以Ridgid品牌同樣進(jìn)行搜索就可以得出很多信息.
這里就不一一闡述了.
6.如何了解行業(yè)趨勢(shì)?
其實(shí)也比較簡(jiǎn)單,看看行業(yè)巨頭們最新的產(chǎn)品是什么
比如我們從前面可以看出Ridgid,Dewalt等是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,那我們就可以進(jìn)入這些網(wǎng)站看看他們首頁是產(chǎn)品.
以Ridgid 為例,Power tool的首頁是以下產(chǎn)品,那可以斷定這些就是他們的主要產(chǎn)品.
看看Dewalt首頁,主要的產(chǎn)品如下,可以看出主要產(chǎn)品都是Cordless的
然后用一些關(guān)鍵詞搜索工具搜索"ridgid power tool",可以得到很多關(guān)鍵詞.可以看出Battary,cordless等關(guān)鍵詞搜索量比較多.
搜索Dewalt power tool 可以得到關(guān)鍵詞如下,可以看出20V,cordless等關(guān)鍵詞非常多.
綜合來看,battary,Cordless,20V等產(chǎn)品應(yīng)該是目前市場(chǎng)的主流.
再多花一點(diǎn)時(shí)間,對(duì)著這些重復(fù)操作一遍,基本上就能對(duì)整個(gè)行業(yè)有一個(gè)比較大概的了解.
基本上只要對(duì)照著這篇文章里的文章,全部了解一般,3-6個(gè)月應(yīng)該能超過80%的業(yè)務(wù)員.
我是勤勞的外貿(mào)人蘭亭~~如果你有外貿(mào)方面的困擾，歡迎找我交流哦！對(duì)了對(duì)了，如果讀完對(duì)您有用，關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、訂閱可否來一波~
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